Wprowadzenie

Celem niniejszego opracowania jest zaprezentowanie złożoności rynku C2C oraz zagadnienia aukcji elektronicznych. W artykule opisano różne formy handlu C2C, podważając w ten sposób pogląd, iż ta gałąź e-biznesu opiera się tylko na aukcjach elektronicznych. Również w Polsce pojawiają się znane już z innych krajów portale ogłoszeniowe pozwalające na dokonywanie transakcji C2C, tworząc nowy filar tego obszaru e-biznesu.

Rynek C2C

Nazwa relacji biznesowej C2C jest skrótem angielskiego określenia Consumer to Consumer, a więc „konsument do konsumenta”. Z punktu widzenia e-biznesu transakcje takie obejmują wszelkiego rodzaju interakcje biznesowe pomiędzy konsumentami z wykorzystaniem środków elektronicznej komunikacji. Miejscem transakcji C2C są wirtualne rynki - domy aukcyjne lub portale ogłoszeń. Często można się spotkać z poglądem, że aukcje internetowe to e-biznes w kategorii C2C. Oprócz samych aukcji w tej gałęzi e-biznesu wśród narzędzi interakcji można wymienić również portale ogłoszeniowe i społeczności kupujących. Do najpopularniejszych zaliczane są w przypadku aukcji Allegro i eBay, a w przypadku ogłoszeń - Gumtree i Tablica.pl.

Aukcje elektroniczne

Aukcje elektroniczne, często nazywane również aukcjami online, organizowane są za pośrednictwem internetowych portali, na których sprzedający prezentuje swoją ofertę produktów lub usług. Portale, wyposażone w odpowiednie mechanizmy, pozwalają na obsługę całego procesu transakcyjnego - od rozpoczęcia aukcji i zdefiniowania ceny minimalnej poprzez przyjmowanie ofert od potencjalnych kupujących do zakończenia aukcji i wybrania nabywcy lub nabywców oferujących najwyższą cenę.

Aukcje tradycyjne przybierają różne formy, co przekłada się bezpośrednio na aukcje elektroniczne, wśród których w Polsce najczęściej spotykane są aukcje klasyczne, nazywane również angielskimi. Podczas tego typu aukcji sprzedawany jest jeden przedmiot - w procesie licytacji rozpoczynającej się od niskiej ceny wywoławczej, stopniowo podnoszonej przez uczestników aukcji. Innym typem aukcji są aukcje holenderskie, w których przedmioty licytowane są w systemie zniżkowym, a wygrywający płaci taką cenę, jaką zaoferuje podczas stopniowego jej obniżania¹.

Portale aukcyjne udostępniają sprzedającym wiele narzędzi i możliwości. Mogą oni podczas definiowania aukcji określić cenę minimalną, po osiągnięciu której możliwa jest sprzedaż. Jeżeli podczas procesu licytacji cena minimalna nie zostanie osiągnięta, aukcja zakończona zostaje bez wyłonienia zwycięzcy. Jeżeli sprzedający nie określi ceny minimalnej, zwycięzca aukcji może być wyłoniony bez względu na wysokość ofert. Opcja „kup teraz” to z kolei parametr pozwalający na zakończenie transakcji bez konieczności oczekiwania na finalizację procesu licytacji.

Aukcje wieloprzedmiotowe, na których kupujący określa cenę i liczbę przedmiotów, jakie chciałby nabyć, są jednym z mniej popularnych i rzadko oferowanych typów aukcji. W zależności od konfiguracji systemu kupujący mają w tym przypadku prawo do zakupu towarów albo po najniższej oferowanej cenie przekraczającej cenę minimalną przy wysokim wolumenie towarów, albo po najwyższej cenie zaoferowanej przez kupującego. Ten pierwszy typ konfiguracji przypomina popularne w Polsce zakupy grupowe.

Aukcje grzecznościowe są na większości polskich portali zabronione. W przypadku tego typu aukcji osoba sprzedająca towar nie jest jego właścicielem, a jedynie pośrednikiem. Istnieją natomiast portale pozwalające na przeprowadzenie aukcji barterowej, polegającej na organizowaniu wymiany przedmiotu za przedmiot. Na takim portalu zarejestrowani użytkownicy wymieniają się przedmiotami bez względu na to, jaką wartość rynkową one reprezentują. Można np. wymienić telefon na przedmiot z zupełnie innej kategorii zaoferowany przez użytkownika - zestaw książek czy sprzęt sportowy. Podobnie jak na portalach aukcji tradycyjnych, użytkownicy mają tu do swojej dyspozycji narzędzia oceniania i komentowania, co wpływa na wybór ofert i wzrost (lub spadek) zaufania do kontrahentów. Po wymianie towarów (osobistej lub wysyłkowej) w systemie umieszczana jest informacja, czy przebiegła ona prawidłowo. Aukcje barterowe są bardzo interesującą kategorią transakcji C2C i istnieje niskie prawdopodobieństwo, że w tym kanale pojawią się przedsiębiorstwa. Ciekawe wydają się perspektywy rozwoju tego segmentu - wprowadzenie kategoryzacji towarów i dołączenie aukcji tradycyjnych.

Aukcje zleceń i usług, mimo że nie są jeszcze zbyt popularne w Polsce, pozwalają na sprzedaż usług specjalistycznych. Możliwe, że w przyszłości będzie można kupić na aukcji usługę montażu urządzeń elektrycznych, malowania pokoju czy prania dywanów w całym domu.

Istnieją również portale pozwalające na przeprowadzenie aukcji nieruchomości, zwykle dotyczących wynajęcia domu, mieszkania czy działki, a rzadziej sprzedaży - ze względu na wagę takich transakcji. W wielu przypadkach są to aukcje ofert turystycznych lub barterowych (również dotyczących turystyki), pozwalających na wymianę nieruchomości na określony czas (np. wymiana mieszkania nad morzem na mieszkanie w górach na dwa tygodnie).

Czy to jeszcze C2C?

Rosnąca popularność portali aukcyjnych nie przeszła bez echa wśród przedsiębiorców. Zauważyli oni ten nowy kanał sprzedaży i możliwości dotarcia do klientów. Wiele spośród ofert aukcyjnych to obecnie oferty sklepów, co wskazuje na migrację z obszaru C2C do obszaru B2C (Business-to-Consumer). Przedsiębiorcy bardzo często ograniczają oferty w serwisach aukcyjnych wyłącznie do opcji „kup teraz”, traktując ten kanał sprzedaży jako narzędzie do poszerzenia kręgu odbiorców.

Przyczyny popularności aukcji

Aukcje elektroniczne dzięki wykorzystaniu internetu nie mają ograniczeń czasowych - oferty zarówno sprzedaży, jak i zakupu można składać w dowolnym momencie, gdy działa system aukcyjny. Wygoda jest zatem jednym z głównych czynników popularności aukcji - sprzedający określa, czy przedmiot jest wystawiony przez określony czas, czy do momentu, gdy cena osiągnie określony poziom, natomiast kupujący może łatwo wyszukiwać, porównywać i licytować przedmioty.

Czynnikiem w oczywisty sposób wpływającym na popularność aukcji elektronicznych jest też brak ograniczeń geograficznych, co oznacza, że sprzedający i kupujący mogą uczestniczyć w aukcji niezależnie od miejsca zamieszkania. Muszą oni oczywiście posiadać dostęp do internetu, a handel towarami, które są przedmiotem transakcji, musi być zgodny z przepisami prawnymi.

Możliwość uzyskania potencjalnie wysokiej ceny oraz łatwy dostęp do mechanizmu aukcyjnego, połączone z redukcją kosztów sprzedaży powodują ciągle rosnące zainteresowanie tym kanałem sprzedaży. Z kolei zwiększająca się liczba dostępnych towarów i możliwość ich zakupu w potencjalnie niskiej cenie przyciągają kupujących. Można zauważyć pewne podobieństwo interakcji społecznych i reakcji psychologicznych zachodzących podczas procesu licytacji do tych występujących w hazardzie. Zarówno kupujący, jak i sprzedający oczekują zakończenia transakcji z wynikiem pomyślnym dla nich, a wielu uczestników licytacji podbija cenę wyłącznie dla samego uczestnictwa w aukcji, gdyż w rzeczywistości nie mają zamiaru kupować towaru.

Portale aukcyjne przyciągają głównie prostotą i wygodą, które oferują użytkownikom, zwiększaną poprzez integrację dodatkowych usług z systemami aukcyjnymi, np. ubezpieczenia transakcji czy możliwości dokonywania płatności elektronicznych. Narzędzia udostępniane uczestnikom aukcji pozwalają na przeprowadzenie licytacji, zdefiniowanie sposobu dostawy towaru i wykonanie płatności elektronicznej potwierdzanej przez system aukcyjny.

Dlaczego zatem czasem można spotkać negatywne opinie na temat aukcji? Jak w przypadku każdego środka elektronicznej komunikacji, użytkownicy są w pewnym stopniu anonimowi. Towarów oferowanych na aukcji kupujący nie może dokładnie obejrzeć - nie można przymierzyć butów czy przetestować urządzenia elektronicznego. Ograniczone są zatem możliwości kontrolowania jakości.

Bezpieczeństwo transakcji jest również aspektem, który może rodzić sytuacje problematyczne - często poruszanym w dyskusji o aukcjach elektronicznych. Popularnym działaniem sprzedawcy jest podwyższanie ceny w przypadku wyboru przez kupującego opcji wysłania towaru za pobraniem pocztowym. Skłania to niekiedy uczestników aukcji do wpłacania należności z góry, a kontrahent niekoniecznie musi być uczciwy - może nie przesłać zakupionego towaru. Budowanie zaufania na portalach aukcyjnych wspomagają wspomniane już systemy ocen i komentarzy, które umożliwiają zorientowanie się co do wiarygodności partnerów transakcji.

Przyszłość aukcji elektronicznych

Popularność aukcji rośnie z roku na rok, a rozwój tego kanału sprzedaży powinien wpływać na wprowadzanie nowych usług, np. ochrony ubezpieczeniowej dla transakcji, która może zwiększyć zaufanie użytkowników do tego kanału sprzedaży. Biorąc pod uwagę fakt, że coraz więcej aukcji przechodzi z kategorii C2C do B2C, możliwe jest również wykorzystanie aukcji do sprzedaży usług, a nie tylko przedmiotów, jak to ma miejsce obecnie. Ponadto można się spodziewać wprowadzenia nowego modelu aukcji - pojawienia się zamiast ofert sprzedaży - ofert zakupu, aukcji, w których użytkownicy deklarować będą chęć zakupu i przyjmować propozycje od dostawców. Przekształcenie ogólnych portali aukcyjnych w portale branżowe wydaje się również interesującym kierunkiem.

Z pewnością nie C2C - "aukcje" podbijane

Niestety przyjęło się w Polsce używanie określenia „aukcji” w stosunku do gier podbijanych, przeprowadzanych na niektórych portalach. „Aukcje” tego typu są oparte na zasadzie all-pay - wszyscy uczestnicy ponoszą koszty, aby zwycięzca mógł zakupić towar w bardzo atrakcyjnej cenie. Zasady takiej gry są z reguły dość proste - cena oferowanego towaru wynosi 0 złotych, a czas „aukcji” jest mocno ograniczony. Użytkownik nie składa bezpośrednio oferty kupna przedmiotu, tylko kupuje możliwość podbicia ceny - podwyższa zatem cenę towaru np. o 1 zł, ale takie podbicie kosztuje go 1,23 złotego. Koszt podbicia nie jest zwracany użytkownikowi, a jeżeli jest on ostatnim uczestnikiem, który podbije stawkę przed upływem wyznaczonego czasu, określona przez niego cena towaru jest dla niego wiążąca i to on kupuje towar. Jaki model biznesowy kryje się za tak zawoalowaną grą? Wielu użytkowników, którzy biorą udział w podbijaniu, pokrywa część kosztów towaru. Załóżmy, że sprzedawany jest telewizor o wartości rynkowej 1000 złotych. Wiele osób zaryzykuje podbicie, jeżeli cena jest dużo niższa niż ta rynkowa. Ile zarobi portal, jeżeli w trakcie gry na podbiciach osiągnięta została cena 500 złotych? Aby ją osiągnąć, 500 osób musiało zapłacić 1,23 zł za podbicie ceny o 1 zł, co dla portalu oznacza 500 zł netto. Dodatkowo ostatni uczestnik aukcji musi zapłacić 500 zł za telewizor. Portal zatem teoretycznie sprzedaje artykuł za połowę ceny rynkowej, ale w rzeczywistości drugą połowę „dokładają” użytkownicy biorący udział w grze. Łatwo zaobserwować, że jeżeli towar jest sprzedawany na portalu za cenę wyższą niż połowa ceny rynkowej, przynosi to spore zyski właścicielom portalu. Dlaczego jest to w rzeczywistości gra hazardowa, a nie aukcja? Otóż w ostatniej sekundzie jej trwania wielu użytkowników może wykupić podbicie i zwycięzca w zasadzie jest losowany, gdyż wpływ na wynik mają ułamki sekundy, szybkość łącza oraz połączenia między serwerami. Dlaczego nie jest to e-biznes C2C? W przypadku takiej gry to portal wystawia przedmiot do kupienia, a nie jego użytkownicy - jest to zatem kanał sprzedaży B2C. Ten nowy pomysł na biznes dotarł do Polski z Wielkiej Brytanii. Przed skorzystaniem z usług portalu oferującego podobne gry warto dokładnie przeanalizować sytuację i stwierdzić, czy jest to przedsięwzięcie opłacalne, czy raczej nie.

Ogłoszenia internetowe - drugi filar C2C

Rozwijającym się obecnie, również w Polsce, drugim filarem handlu C2C są portale pozwalające na tworzenie i oglądanie ogłoszeń. Portal taki w swojej warstwie prezentacyjnej może być podobny do aukcyjnego, jednak nie umożliwia on przeprowadzenia transakcji -dochodzi do niej poza systemem. Portale ogłoszeniowe nie niosą żadnej informacji na temat umowy zawartej pomiędzy użytkownikami. Pozwalają natomiast obecnie nie tylko na opisanie przedmiotów, ale również na umieszczenie zdjęć i danych kontaktowych sprzedawcy. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby w opisie zawrzeć warunki cenowe czy informacje o sposobie dostarczenia towaru. Ogłoszenia internetowe są kolejnym etapem w ewolucji krótkich anonsów umieszczanych w prasie drukowanej. Angielska nazwa tych ogłoszeń to classified ads, co w dosłownym tłumaczeniu oznacza „klasyfikowane ogłoszenia”. Jednym z najstarszych portali ogłoszeń internetowych jest Craigslist, powstały w USA, który według danych z rankingu eBizMBA² odwiedza 160 milionów użytkowników miesięcznie, co daje mu czwarte miejsce pod względem popularności, za serwisami takimi jak YouTube, Wikipedia i Twitter.

W Polsce ogłoszenia internetowe można tworzyć m.in. na portalach Gumtree czy Tablica.pl. Tradycyjne ogłoszenia drukowane były krótkie, gdyż opłatę za umieszczenie w druku uzależniano od liczby znaków. Obecnie portale internetowe umożliwiają dodawanie rozbudowanych ogłoszeń wraz ze zdjęciami, nie pobierając opłat od użytkowników. Model biznesowy takich portali oparty jest na systemie wyróżniania ogłoszeń i wyświetlanych reklamach. Użytkownik ma możliwość zdefiniowania ogłoszenia, jednak jeśli jest to zwykły, nieodpłatny anons, będzie on dostępny na liście ogłoszeń na odpowiednim miejscu według daty umieszczenia czy litery alfabetu rozpoczynającej nazwę przedmiotu. Wyróżnienie ogłoszenia pozwala na graficzne wyodrębnienie go spośród innych oraz na umieszczenie na pierwszych stronach wyników wyszukiwania odpowiednich przedmiotów. Podstawową różnicą pomiędzy wykorzystaniem do sprzedaży ogłoszenia internetowego i aukcji jest koszt transakcji - za pomocą ogłoszenia przedmioty można odsprzedać całkowicie bez kosztów, natomiast portale aukcyjne od każdej sprzedaży na aukcji naliczają opłaty.

Portale ogłoszeń, podobnie jak portale aukcyjne, wyposażone są w zestawy narzędzi ułatwiające publikowanie informacji. Za pomocą pojedynczego kliknięcia możliwe jest duplikowanie ogłoszeń czy przedłużanie okresu ich wyświetlania. Często spotykane są również szablony i wzorce dla ogłoszeń z różnych kategorii. Eksportowanie treści do innych portali ogłoszeniowych niestety nie jest jeszcze rozpowszechnione, zatem chcąc skorzystać z usług kilku miejsc ogłoszeniowych, użytkownik musi samodzielnie przygotować odpowiednie informacje.

Rozwój technologiczny sprawił, że drukowane anonse, publikowane np. w gazetach, przekształciły się w dużej mierze w ogłoszenia online. Portale ogłoszeniowe nadal się rozwijają, wprowadzając różne narzędzia czy dodatkowe usługi (często odpłatne). Pojawiają się również portale specjalistyczne dedykowane odpowiednim branżom. Kolejnym krokiem rozwojowym byłoby wprowadzenie możliwości zawarcia transakcji z wykorzystaniem portalu, jednak narzędzia służące do tego już istnieją - są to aukcje elektroniczne.

Społeczności kupujących - portale ocen i porad

Potencjał rynku C2C rozwinął się poprzez utworzenie społeczności kupujących. Portale zrzeszające użytkowników zainteresowanych zakupem określonego produktu lub posiadających taki produkt pozwalają na przedstawienie jego recenzji, ocenę produktu, wyliczenie jego dobrych i złych cech. Tworzą one społeczności osób zorientowanych handlowo, umożliwiając interakcje dotyczące tego zakresu ich życia. Oprócz wartości czysto informacyjnej niosą one również oferty sprzedaży - jeżeli sprzedający i kupujący to konsumenci (nie firmy), to transakcje takie, zgodnie z definicją, będą należały do kanału C2C. Na tego typu portalach często można porównać oferty promocyjne z różnych sklepów i miast, weryfikując ich opłacalność. Do polskich portali oferujących opinie na temat towarów zaliczyć można m.in. Cokupic.pl i Opineo.pl.

Rynek C2C - podsumowanie

Handel C2C nadał zakupom online nowy wymiar. Stanowi zaskoczenie dla wielu osób, ponieważ nie prognozowano tak dużej jego popularności. Niewątpliwą przewagą tego typu handlu jest znaczne zmniejszenie kosztów transakcji - ta zaleta została zauważona przez małe i średnie przedsiębiorstwa, które jako kanał sprzedaży towarów wykorzystują coraz częściej aukcje elektroniczne. Czy aukcją taką można jednak nazwać oferowanie możliwości zakupienia towaru za określoną cenę wyłącznie z wykorzystaniem opcji „kup teraz”? Według przytoczonych wcześniej definicji - nie. Taki rodzaj sprzedaży nie należy również do kanału e-biznesu C2C. Jest to w zasadzie sklep internetowy B2C prowadzony w ramach portalu oferującego aukcje.

Netografia

• M. Półtorak, Aukcja, http://mfiles.ae.krakow.pl/.
• eBizMBA Rank, Top 15 Most Popular Web 2.0 Websites, March 2012, http://www.ebizmba.com/.